Для того чтобы бизнес развивался успешно, следует понимать, когда и почему конкретная услуга или товар привлекает внимание потенциального покупателя. И как простое внимание в итоге приводит к продаже. Ведь именно продажи, то есть получение прибыли, есть истинная цель любого коммерческого предприятия. Понимание всех процессов, которые влияют на закрытие сделки, помогает осознанно управлять спросом на ваш товар и быстро ориентироваться в изменяющихся условиях рынка. Один из важных инструментов работы отдела продаж любой компании -  воронка продаж. Эта статья расскажет, что это такое и зачем она нужна современному предпринимателю.

Термин «воронка продаж», его значение

Термин «воронка продаж» ввел еще в 1898г американский адвокат Э. Льюис.

Воронка продаж – это движение покупателя по определенным этапам продаж, от знакомства с товаром или услугой до ее покупки.

Через 30 лет воронку продаж объединили с другим базовым маркетинговым показателем торговли AIDA. Он включает в себя 4 этапа:

  1. Attention- внимание. На этом этапе происходит знакомство потенциального покупателя с определенным товаром или услугой посредством рекламной компании, рекомендациям продавца и т.п.
  2. Interest - интерес. Этап, характеризуется появлением заинтересованности новым товаром или услугой покупателя. Он решает, что нужно более подробно ознакомиться с новинкой.
  3. Desire- желание. Здесь, у потенциального покупателя сформировалось потребность приобретения данного товара или услуги.
  4. Action – действие. Это уже непосредственно этап покупки.

Для чего нужно анализировать воронку продаж

Воронка продаж – это не только описание движения потенциального покупателя по пути совершения покупки, еще она очень наглядно показывает работу компании, отдельного подразделения или конкретного менеджера. Анализ воронки продаж позволяет выявить и понять существующие недостатки в работе отдела продаж, т.е. выявить именно те этапы, на которых больше всего теряется клиентов. Представим простой пример:

  1. Вы владеете пекарней и запускаете в продажу новый вид пирогов. Вы провели рекламную акцию, и в почтовые ящики потенциальных клиентов из ближайших домов разложили листовки с информацией о новинках. Ровно 1000 человек прочитала эту листовку. Т.е. именно такое количество людей обратило внимание на ваше предложение.
  2. Какая-то часть этих людей заинтересовалась пирогами, предположим 800 человек.
  3. Кто-то из них знает, где располагается ваш магазин, и придет в него, чтобы узнать о новом товаре подробнее. Таких собралось 200 человек.
  4. Но при этом далеко каждый посетитель магазина станет покупателем. Их число зависит от многих факторов: цена пирога, его качество, уровень обслуживания в вашей пекарне и даже интерьер заведения. В итоге, по статистике, только 50 человек захотят купить пирог в вашем кафе в день первого визита.

В этом примере видно, что количество клиентов теряется на каждом этапе. До последнего этапа – собственно покупки – дошло только 5% потенциальных клиентов.

Воронка продаж позволяет увидеть и зафиксировать, на каком именно этапе происходит максимальный уход клиентов.

Нужно еще заметить, что для каждого бизнеса количество этапов может быть разное. В среднем их бывает 5-8, но может доходить и до 12.

Описав и проанализировав воронку продаж, предприниматель может оценить качество каждого из этапов. И даже ликвидировать один из них, если он окажется неэффективным.

Основные показатели воронки продаж

Основным показателем воронки продаж является конверсия.

Конверсия – это численное выражение конкретного количества потенциальных покупателей перешедших с одного уровня на другой.

Каждый переход с одного этапа на другой выражается своей конверсией. Так, исходя из примера выше, из 1000 человек, увидевших рекламную листовку, 800 заинтересовались товаром, т.е. конверсия этого этапа составила 80%. А количество людей, в итоге купивших продукт, было всего 50, т.е. конверсия составила всего лишь 5%.

Как нужно проводить анализ воронки

Чтобы была возможность провести анализ, первоначально нужно собрать данные за определенный период времени. Если вы занимаетесь торговлей через интернет, то здесь дело обстоит просто, нужно посмотреть и проанализировать статистику посещений и перехода с одного этапа на другой. Но если у вас офлайн-продажи, то здесь придется напрячь продавцов или менеджеров, чтобы они фиксировали потенциальных покупателей на всех этапах. Понятно, что сделать это будет достаточно сложно. Но необходимо.

Что же можно анализировать:

  • Конверсию на различных этапах продаж отдела продаж за различные временные периоды.
  • Конверсию различных этапов у конкретных менеджеров.
  • Конверсию в различные периоды.

Это позволяет выявить не только ошибки или недочеты в работе менеджеров, но и недочеты в работе рекламной компании, логистики, закупки, производственного отдела и т.д.

Для чего нужен анализ воронки

Анализ воронки продаж конкретного бизнеса, это только единичная модель анализа. Она имеет ряд достоинств, и позволяет вывить следующее:

  • Помогает руководству компании организовать контроль на каждом этапе продаж.
  • Позволяет более точно оценивать работу конкретного сотрудника.
  • Выявляет наиболее слабый этап, на котором теряется наибольшее количество потенциальных покупателей. Этот этап требует особого внимания и корректировки.
  • С помощью воронки продаж вводятся новые этапы, которые способствуют увеличению притока новых клиентов. Например, запускается новая рекламная компания, или уточняется целевая аудитория и т.д.
  • Внедрение в бизнес анализа воронки продаж приводит к увеличению прибыльности предприятия.

Этот метод позволяет сделать ваш бизнес более успешным и прибыльным. Он позволяет обрести понимание любого этапа продажи и оценить работу не только всего отдела, но и каждого сотрудника.